【新知】 小農鮮乳崛起：探索市場新規則

自2014年頂新味全集團爆發食安風暴後，社會大眾紛紛發起拒喝、拒買的抵制行動，連帶影響該品牌的鮮乳。對大廠品牌的顧慮，讓消費者進而注意到只在特定通路販售、標榜「小農鮮乳」的小眾乳品牌。

大眾對於鮮乳消費習慣的改變，使得小農鮮乳在台灣掀起一股熱潮，更有多家知名飲料店與小型酪農戶合作，推出不同口感的小農鮮乳特調飲品。在這股「小農熱潮」下，越來越多小型酪農戶推出自有品牌加入戰場，改變著台灣鮮乳市場的型態。

脫離大廠 部分酪農自創品牌

有別於收購數十家牧場乳源的大廠牌，小農鮮乳市佔率不高，他們建立自身品牌，不受光泉、統一、味全、義美等大企業的合約限制。部分小農如「鮮乳坊」、「牧真鮮乳」等品牌，標榜「單一乳源」、「品質較有把關」等特色，成功與大廠牌做出市場區隔。他們必須自負盈虧，承擔加工與銷售成本，完全為品牌負責。這些酪農戶原先都是大廠商底下的簽約牧場，只要定期繳交一定品質的生乳便能獲得穩定收入。小農鮮乳自創品牌，從產、製、銷方面努力經營，更直接面對消費者，為支持他們的顧客負責。

成本高、風險高 酪農業難入行

小農鮮乳具有乳量少、乳源較為單純等特點，與大廠牌不同，因此可依飼料配方、乳牛當期生理狀況與氣候變化等條件，展現自家鮮乳原始風味。

雖鮮乳為台灣的民生必需品，潛藏著無限商機，但不代表人人皆可輕易踏入酪農業。「綠盈鮮乳」老闆顏志輝指出，若想經營牧場，須具備足夠的資金購買乳牛、飼料和土地。根據行政院農業委員會動植物防疫檢疫局的公告，一隻年滿16個月、未滿19個月的未孕乳牛市價約9.5萬元，有身孕的乳牛更要價13萬元。乳價評議委員會計算出乳牛一天平均的飼料約280元，部分小農牧場選用進口或高級食材，餐費則會更高。照料每頭乳牛所花費的人力成本、設備費用等也比飼養豬、羊、肉牛來得高。

小百科： 乳牛在沒有經過任何處理程序前所產出的牛乳，即為「生乳」。由於生乳營養豐富，微生物容易繁殖，因此不建議直接飲用，必須經過加熱、殺菌、包裝後冷藏等過程，才能成為市面上所販售的「鮮乳」。

同廠不同工 自有品牌加工學問多

部分酪農有加工設備，以「老爹鮮乳」為例，曹榮旭鑽研技術，因此可全面掌握產製流程，自己進行加工。有些酪農則是委外加工，如鮮乳坊委託台農鮮乳廠殺菌、裝瓶，綠盈鮮乳、禾香鮮乳將生乳交由三福產業食品加工廠處理。

為確保生乳無任何藥物殘留，乳車抵達加工廠後都會採樣並進行各種檢測。進入生產線後，加工廠藉由「均質殺菌」的過程打散乳脂肪，不僅可幫助人體更易吸收鮮乳營養，也可避免乳油上浮。隨後將鮮乳充填包裝，利用後端物流分送至各個通路。

台農鮮乳廠廠長林志青表示，不同品牌的鮮乳均值殺菌效果不一，「殺菌的溫度、條件，或是充填的方式都會不太一樣。」他補充，小酪農生乳進入加工廠後，需獨立加工，不能與「台農鮮乳」的乳源混合，因此需多一套程序——清理乳桶，在裝瓶上也要獨立操作。「我們從台農這邊拿到的成本比較高，我們也要生存，就只能反應到價格上。」呈禾康股份有限公司業務經理、台農鮮乳廠經銷商柯坤男表示，這些額外作業都需要成本，因此小農鮮乳的售價會比大廠牌鮮乳高。

台灣鮮乳品牌大多採用超高溫殺菌（UHT）的方式，這是一種在極短時間內快速加溫的殺菌法，能瞬間殺滅大量細菌，保存期限較久。由於部分廠牌向各地酪農收購的生乳量極大，為了安全考量，他們必須嚴格把關，防止在任何一個環節出問題。「UHT是目前比較符合經濟效益也比較安全的方式。」林志青認為。

部分牧場則有不同看法，他們因少量生產，認為低溫殺菌法能有效保留鮮乳重要的蛋白質——β乳球蛋白。老爹鮮乳為了與市場區隔，希望民眾也能從鮮乳得到更多營養，在加工過程中採用LTLT殺菌法。

不過，使用LTLT殺菌法的鮮乳，因加熱時間較長、成本較高，且保存期限短，不符合經濟利益，目前在市面上並未廣泛推行。林志青表示，台農加工廠每天處理大約50噸至60噸生乳，若使用LTLT殺菌法，會導致殺菌時間過長，無法如期處理所有生乳。另外，也有部分人認為台灣氣候不適合低溫殺菌，若低溫殺菌處理不佳，鮮乳容易腐壞。

即便多數廠牌使用UHT殺菌法，但曹榮旭說明，「他們怕的是食安風險，寧可用這樣的殺菌型態來呈現他們的產品。」雖長期飲用UHT殺菌法鮮乳的民眾已習慣其濃郁風味，但他願意使用LTLT殺菌法保留鮮乳的機能性，服務另一群追求自然風味的消費者。

市場競爭激烈 小農銷售策略須靈活

量販店或超市等大型實體通路曝光率高，但並非所有品牌的鮮乳都能在大型通路架上販售。「走他的通路，就要玩他的規則。」鮮乳坊公關負責人柯智元說。

「台灣鮮配家食品有限公司」總經理簡榮宗代理綠盈鮮乳在「全聯福利中心」上架，他說明鮮乳要在大通路銷售，必須有足夠穩定的乳源供給大量門市，若未達到合約規定的供乳量，則會遭通路商罰款。此外，進軍大型通路還需經過產品檢驗、風味品評、工廠查核、報價等繁複程序。

決定上架後，代理商必須聯絡各地可靠物流商穩定送貨，並每天追蹤各門市販售情況。當有即期鮮乳被店面下架，代理商需盡快轉售給飲料店或烘焙店等有原物料需求的店家，以避免虧損。

除了在一般大型通路上銷售，小農鮮乳還有其他銷售策略。鮮乳坊曾在補習班、藥店等非典型通路直接接觸社區，更多自營品牌於地區性超市、有機超市、飲料店等通路販售，也有許多品牌捨棄實體通路，採取網路訂購後宅配的販售模式。曹榮旭認為，不同經營模式的酪農戶有各自合適的通路，並非大型通路就是最佳選擇，「只要賣的完，就是最好的通路。」

各廠牌鮮乳常會強調自家乳源單一，不僅代表牧場直接為食安負責，更能特化各種產製方法及營養來源。曹榮旭舉例，「很高的β球蛋白、壓低乳糖含量的、鐵質、鈣質、游離鈣比較高的，小農可以利用這種特殊性的奶來增加他的競爭力。」在鮮奶品質外，消費者也可能受品牌提倡的價值所吸引，例如提倡公平交易，強調利益分配合理的品牌。

此外，部分鮮乳品牌更將營運範圍擴展至鮮乳市場外。顏志輝舉例，「迷客夏」等單一牧場的專賣店，不僅提升鮮乳的附加價值，且由自家牧場供應原料，不僅可同時控管產品品質與成本，省去傳統販售體系的層層加價，更有效提升利潤。成為連鎖飲料店、咖啡店的供應商，則能透過他人的品牌增加自家品牌的曝光度，同時也能解決冬季鮮乳滯銷的問題，因為許多含乳飲品在冬天銷售情況反而較佳。

國際競爭在即 小農是王牌還是悲情牌？

台灣與紐西蘭簽署的自由貿易協定（FTA）在2025年開始生效，外國牛奶進口採取零關稅零配額政策。顏志輝表示，生產成本偏高的本土酪農業勢必受到衝擊，各家品牌也將受到考驗。儘管FTA生效時間迫近，他對本土酪農仍有信心，「在地、低碳足跡、新鮮的價值與精神」，是低價的進口品無法取代的。

然而，上述受訪者也不約而同地觀察到，市面上有些品牌打著小農名號，利用扶助弱勢的訴求吸引消費者。他們認為，比起利用「悲情牌」吸引消費者，展現自家品牌競爭力，才是自有品牌應採取的策略。柯智元認為，為了維持鮮乳市場的競爭力，消費者支持特定品牌「不應該是因為你小，而是因為你好。」曹榮旭也建議，「小農」不應仰賴消費者同情而謀取利潤，而是實現產品差異化，將台灣乳業帶領至新的方向。

當福盟以公投第12案提出「你是否同意以民法婚姻規定以外之其他形式來保障同性別二人經營永久共同生活的權益？」，並號召反同群眾投下同意時，這案看似杜絕了同志以民法結婚的可能性，實際上卻完全不適合反同婚者討論並共識決如何去反同婚這件事。